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ホテル・旅館のWEB担当者様に役立つ情報をお届けする「ホテル・旅館WEB売上アップ講座」。
集客を考える際、稼働率を上げ、売上を最大化させていくためには
自分たちの施設のことだけを考えるのではなく、
競合先との立ち位置をきちんとチェックすることは
マーケティングの観点からも非常に重要です。
競合先の強みや弱みを理解することで、初めて自分たちの戦い方も見えてきます。
ではどのように自分たちの立ち位置を理解し差別化を図っていくのか、
みなさんは競合先との差別化をできていますでしょうか？
今回のテーマは「誰でも簡単にできる差別化ポイントの洗い出しとその表現方法」。
競合先との差別化を図り、集客力を高めることができると思いますので
是非最後までご覧ください。
まずはじめになぜ差別化が必要なのかを説明します。
弊社が様々なホテル・旅館さんを見てきた中で
多くの施設様でできていないと思うのが差別化です。
「競合先はどこですか？」とお伺いするといくつかの施設が出てくるのですが、
「どこが勝てるポイントですか？」とお伺いすると、答えが出てこないケースが多いです。
WEB集客への意識が非常に高い方はこの質問にも答えられると思いますが
さらに差別化をWEB上で表現できているか、という観点になると
集客の意識が高い方でもできていない方が非常に多いです。
つまり差別化ポイントがわかっていても
それをWEB上にわかりやすく有効的に記載しているホテル・旅館さんは非常に少ないです。
当たり前のことですが、ほとんどのホテル・旅館さんは自分たちのエリアに
いくつかの競合施設が存在しているはずです。
少なくとも自分たちのエリアの中で、競合先ではなく自分たちを選んでもらうためには
どこが違うのかを表現する必要があります。
お客様も様々で、じっくり見比べる方もいればざっと見て第一印象で決める方もいます。
競合先ではなく、自分たちを選んでもらうためには差別化が絶対に必要です。
では具体的に、競合先との差別化ポイントを洗い出すためにはどうしたらよいのでしょうか。
差別化ポイントを理解するためには2つの考え方が必要だと思います。
1、自分自身での主観
2、お客様である第三者の客観
大事なのはお客様の客観的な意見です。
お客様がどこをどう評価しているのか、これを知ることが大事です。
もうお分かりかと思いますが、それを知るのは楽天トラベルさんやじゃらんnetさんにある
お客様のクチコミページです。
そしてそのお客様のクチコミを施設ごと、項目ごとに表にすると
とても分かりやすくなりますのでご紹介します。
【楽天トラベル「クチコミ」比較】
この表では1つの競合先のみを記載していますが
いくつかあっても良いと思います。
このように表にし、さらにその差を記載することで自分たちが競合先と比べ
どこの項目が負けているのかを客観的に理解できます。
Aホテルが弊社のお客様、Bホテルが競合先です。
この場合、「部屋」と「設備・アメニティ」の2つの項目にて負けていることが分かりました。
差別化ポイントが分かったので、この差別化ポイントを
どのように表現していくのかを事例を通してご紹介します。
先ほどご紹介した通り、「部屋」と「設備・アメニティ」の2つの項目で
クチコミ点数が負けていることが分かりました。
まずは部屋のみに焦点を当てます。
今回このホテルさんの差別化ポイントは
・国内最高級ベッドマットレスを使用していること
・浴衣ではなく、女性には嬉しい上下別のパジャマであること
・バスタオルが使い放題であること
・枕元に電源があること
この4点が競合先には無いことが分かりました。
ではこの内容をどのようにWEB上に記載するのか、
大事なのはお客様の目にとまるような場所に記載することです。
楽天トラベルさんやじゃらんnetさんのような旅行サイトでいうと、プラン本文や画像です。
まずはプラン本文内に記載した内容です。
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【温泉おすすめポイント】駅前では唯一なんです♪
〇自家源泉～ホテル敷地内より湧き出る温泉～
〇源泉掛け流し
〇加温・加水なしの真の温泉
【おすすめポイント】
〇国産最高級ベッドマットレス「日本ベッド」全室完備
〇女性に嬉しい上下別のパジャマスタイル
〇バスタオルは使い放題！大浴場備え付け
〇枕元にAC電源あり
〇電源確保は必須！コンセントはお部屋に4つ以上！
〇無線WiFiだけでなく有線LANも完備
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弊社が意識しているのは簡潔に書くことです。
そしてパッと見たときに目に入りやすくすることもポイントです。
少しデコレーションしたラインを引き、
おすすめポイントとして箇条書きにし端的に書いています。
最後にプラン画像でもPRしています。
画像についてはシンプルに作り、目に入りやすいように写真などを使用せず
テキストのみを記載しました。
いかがでしたでしょうか。
今回は差別化ポイントを誰でも簡単にまとめ、競合先に打ち勝つために
それをきちんと有効的に分かりやすく表現する、そんな方法をご紹介しました。
まずは競合先との差別化ポイントを知るところからはじめてみましょう。
WEB以外の業務が忙しく難しい、という方は弊社でお手伝いすることも可能です。
うぇぶたんは自社ネットを強化するためのノウハウを持つWEB集団です。
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