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ホテル・旅館のWEB担当者様に役立つ情報をお届けする「ホテル・旅館WEB売上アップ講座」。
本日のテーマは「自社ネット販売強化にかかる月日と施策の数」について。
自社ネットの売上は一朝一夕では上がりません。
実際にどれくらいの月日が必要なのか、弊社の事例を参考にしてみてください。
全国のホテル・旅館さんのWEB売上の現状は
ほとんどが楽天トラベルさんやじゃらんnetさんで占めていることと思います。
自社ネット販売強化をどこかで諦めてしまっている、
もしくはOTAを優先し、後回しにしている、そんなホテル・旅館さんも多いと思います。
これまで弊社では自社ネット販売強化のための具体的な方法をいくつもご紹介してきました。
しかしそういった施策を実施しても、自社ネット売上がOTA売上をすぐに超えることはできません。
自社ネット販売強化は中長期的に取り組む必要があります。
では、どれくらいの月日を要するのか？
とある宿泊施設さんの事例をふまえてご紹介します。
まず最初に、とある宿泊施設さんを担当した当時の状況からご紹介します。
下記は担当する前年の販路別売上構成比となります。
＜2015年度＞
楽天トラベル 23.7％
じゃらんnet 48.2％
自社ネット 28.1％
合計 100％
この宿泊施設さんは自社ネットの売上がすでに楽天トラベルさんを超えていたので稀なケースかもしれません。
自社比率は全国平均からすると高いといえます。
そこでまずは、この28.1％を「33.3％」つまり楽天トラベル・じゃらんnet・自社ネットの売上を横並びにできるように
これまでご紹介してきたような施策を1年間ずっと打ち続けました。
その結果の2016年度の構成比もご紹介します。
＜2016年度＞
楽天トラベル 25.7％
じゃらんnet 45.3％
自社ネット 29.1％
合計 100％
自社ネットの売上は伸びてはいますが、残念ながら目標値の「33.3％」までは到達できませんでした。
楽天トラベルが思いのほか伸びたといえますが、
それだけ自社ネットの売上を上げ、シェア率を高めるということは簡単なことではありません。
次に2017年度の構成比をご紹介します。
＜2017年度＞
楽天トラベル 25.8％
じゃらんnet 38.1％
自社ネット 36.2％
合計 100％
ようやく2年間で目標である「33.3％」を超えることができました。
しかし最終の目標は楽天トラベルさんやじゃらんnetさんを超えることになるので
次なる目標のために3年目に突入することになります。
それでは2018年度の構成比をご紹介します。
＜2018年度＞
楽天トラベル 27.4％
じゃらんnet 33.0％
自社ネット 39.6％
合計 100％
ついに自社ネットが楽天トラベルさんやじゃらんnetさんを抜き、WEBの販路としては一番のサイトとなりました。
当然ながらホテル全体のWEB比率が高まっただけでなく
WEBの中でも自社比率が上昇したことで送客手数料も下がり、
ホテル全体の利益率に大きく寄与したことは言うまでもありません。
2016年から開始した自社ネット販売強化プロジェクトは
大きな成果を得るためには3年かかったということになります。
弊社としてはこれまで様々な引き出しを得てきましたので
今となっては3年もかからないかもしれませんが、それくらいの月日は覚悟したいところです。
前述のお宿様では、自社ネットの売上を上げるために
・予約システム
・Google広告
・Googleアナリティクス
・OTAから自社ネットへの誘導 などの
様々な施策を3年間で「200～300個」実行してきました。
みなさんは200～300個という数をどう思うでしょうか？
これが「多い」と思う方は、今一度自社ネット販売強化をしていくための体制を見直さなければいけません。
200から300個ということは、月に5から8個程度の施策を打つことになりますが
それだけの施策を実行しても3年はかかるということです。
WEBの売上は施策の数に比例します。
もし施策を打っていないのにWEB売上が伸びているということは
マーケットが伸びているだけで、マーケットなりの伸びでしかないと思います。
WEB担当者の役目は、ただプランを作る、プランを販売する、プランを延長する、
在庫提供する、価格調整をする、このようなものだけではありません。
上記は必要最低限な作業でしかなく、分析・計画・実行を繰り返して
根気強く、継続していくことが大事です。
いかがでしたでしょうか。
少し精神論のようなお話になってしまいましたが
WEB担当者一人では継続が難しいこともありますので
今一度、皆様の宿の組織体制を見直し、自社ネット販売強化のために全力を尽くしてください。
マーケティブグループではそんなお宿様をお手伝いすることも可能です。
WEB販売についての質問・お困りごとなどがございましたら
弊社のアドバイザーに直接質問ができる「オンラインWEB集客相談」で一度ご相談ください。
一緒にWEB売上アップを目指していきましょう。
WEB以外の業務が忙しく難しい、という方は弊社でお手伝いすることも可能です。
うぇぶたんは自社ネットを強化するためのノウハウを持つWEB集団です。
ぜひ私たちと一緒に「自ら販売する力」を強化していきませんか？
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