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ホテル・旅館のWEB担当者様に役立つ情報をお届けする「ホテル・旅館WEB売上アップ講座」。
本日のテーマは、「レベニューマネジメントの基本の「き」」です。
総客室数が限られているホテル・旅館さんにとって
いかに1室あたりの単価を上げられるかが売上・利益率最大化のポイントとなります。
レベニューマネジメントが分からない、
どんなことから取り組んで良いか分からないというホテル・旅館さんは
是非最後までご覧ください。
レベニューマネジメントを知らないというWEB担当者さんはほとんどいないかと思いますが、
では日々実践しているかというと、少なくなるのではないでしょうか。
まずはとある宿泊施設さんの7月の実績からご紹介したいと思います。
下記をご覧ください。
稼働率 売上
7/16（土） 100％ 120万円
7/16は3連休の初日ということもあり稼働率は100％、売上は120万円となりました。
一見稼働率が100％で素晴らしいという方もいるかと思います。
そして翌週の土曜日、7/23と比較してみましょう。
稼働率 売上
7/16（土） 100％ 120万円
7/23（土） 82％ 140万円
7/23は稼働率が82％にもかかわらず、売上はなんと140万円となり、
稼働率が100％の日よりも稼働率が82％の日のほうが売上が高いという
ある意味矛盾が生じました。
これはなぜなのでしょうか？
もう少し数字を深彫りすることではっきりします。
その答えは平均利用人数にありました。下記をご覧ください。
稼働率 売上 平均客単価 平均室単価 平均利用人数
7/16（土） 100％ 120万 50,000 110,000 2.20
7/23（土） 82％ 140万 38,000 148,200 3.90
7/16と比較し7/23は平均客単価は低いものの、平均利用人数が1.7人多いため平均室単価が高くなり、
その差は38,200円となります。
レベニューマネジメントは一見客単価を需要に応じ上下させることだと考えている方もいるかと思いますが、
それだけでなく平均利用人数を上げることも大きなポイントとなっています。
では実際にどのようなアクションをしていけば良いのか、
それはサイトコントローラー上手く使うことで効率化が図れます。
まずはルールを作ることが良いと思います。
例えば
①稼働率が100％を見込める日をピックアップ
②宿泊日の1ヶ月半前まで1・2名売りを止める
このようなルールを設け、販売を行うことで
平均利用人数の最大化を図れます。
もしご紹介したルールでは集客できるかが不安という方は
このルールを緩和されると良いと思います。
例えばOTAだけ1・2名売りを止める、
宿泊日の1ヶ月半前ではなく、2か月前までにする等、
このようにルールを緩和しながら最適なルールを探っていけば良いと思います。
一番いけないのは何もしないことです。
まずはやってみる、このような姿勢があってこそその先の明るい未来を見ることができます。
いかがでしたでしょうか。
今回はレベニューマネジメントの基本の「き」として
平均利用人数に着目し、事例を踏まえてご紹介しました。
1年間365日すべての日程で行う必要はありませんが、
稼働率が100％見込める日程のみ、まずは取り組んで欲しいと思います。
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