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【WEB売上アップ講座8】「子供料金」を見直し、売上を劇的にアップさせる！
ホテル・旅館のWEB担当者様に役立つ情報をお届けする「ホテル・旅館WEB売上アップ講座」。
本日のテーマは「子供料金を見直して売上アップに繋げよう」です。
皆様は、競合施設の子供料金の設定を調べたことはありますか？
競合先の価格をチェックしているホテル・旅館様は少なくないと思います。
ですが、この価格は大人料金のみとなり
競合先がどのような子供料金設定をしているのかは一軒ずつ調べるしかありません。
そのためか、子供料金を調べているWEB担当者様は本当に少ないです。
子供料金は大人料金と違い、プランごとに1種類の価格しかつけることができません。
つまりは年間を通して同じ価格であり、意外にも盲点となります。
例として、楽天トラベルの2つのエリア上位3施設をご紹介します。
〇札幌エリア
■Aホテルの場合
小学生 100%
幼児（食事・布団付） 100%
幼児（食事のみ） –
幼児（布団のみ） –
幼児（食事・布団不要） 0円
■Bホテルの場合
小学生 100%
幼児（食事・布団付） 100%
幼児（食事のみ） 100%
幼児（布団のみ） –
幼児（食事・布団不要） 0円
■Cホテルの場合
小学生 100%
幼児（食事・布団付） 100%
幼児（食事のみ） 100%
幼児（布団のみ） 100%
幼児（食事・布団不要） 0円
ここでは幼児の設定に注目してみましょう。
3ホテルともに幼児（食事・布団付）に差はありません。
しかし、幼児（食事のみ）になると、Aホテルが受入不可となっています。
ここでAホテルは機会損失をしています。
幼児（食事・布団付）は受け入れ、幼児（食事のみ）は受け入れないということは
どうしても幼児に布団を提供したい理由があるということになりますが、
皆様はその理由を想像できますでしょうか？
食事は必要だけど、布団は親と添い寝という幼児は非常に多いと思います。
幼児が親と別の布団で寝ることは考えづらいです。
だとするならば、このAホテルは
幼児を伴う予約に機会損失がかなりあると容易に推測できます。
もうひとつのエリアの例を見ていきましょう。
〇別府エリア
■Aホテルの場合
小学生 70%
幼児（食事・布団付） 50%
幼児（食事のみ） –
幼児（布団のみ） 50%
幼児（食事・布団不要） 0円
■Bホテルの場合
小学生 80%
幼児（食事・布団付） 50%
幼児（食事のみ） 30%
幼児（布団のみ） –
幼児（食事・布団不要） 2,200円
■Cホテルの場合
小学生 70%
幼児（食事・布団付） 50%
幼児（食事のみ） 30%
幼児（布団のみ） –
幼児（食事・布団不要） 3,300円
次は小学生の料金に注目します。
小学生料金を見ると、
A、Cホテルでは大人料金の70%の設定になっているのに対し、
Bホテルでは80%の設定になっています。
ファミリー層の多いレジャー系のホテルであれば、
この10%の料金差は宿泊トータル金額に大きく影響を及ぼします。
よってWEB売上にも大きな差が出てくると予想できます。
では、本当に子供料金設定を変更することで
売上が上がるのか、実績が上がるのかを、
実際に設定変更した弊社のお客様の具体例をご紹介します。
■弊社お客様
小学生 70%
幼児（食事・布団付） 50%
幼児（食事のみ） 3,780円
幼児（布団のみ） –
幼児（食事・布団不要） 2,160円
■競合Aホテルの場合
小学生 70%
幼児（食事・布団付） 50%
幼児（食事のみ） 3,780円
幼児（布団のみ） 2,160円
幼児（食事・布団不要） 1,620円
■競合Bホテルの場合
小学生 70%
幼児（食事・布団付） 50%
幼児（食事のみ） –
幼児（布団のみ） 3,240円
幼児（食事・布団不要） 2,700円
■競合Cホテルの場合
小学生 50%
幼児（食事・布団付） 50%
幼児（食事のみ） 3,780円
幼児（布団のみ） 30%
幼児（食事・布団不要） 1,620円
競合ホテルと比べると弊社のお客様は
下記の2点が問題であると分かりました。
・幼児（布団のみ）が受入不可
・小学生や幼児（食事・布団不要）にて競合よりも高い
弊社お客様のエリア内でのポジションも考慮し、
Cホテルに全て設定を合わせることでご納得いただき、即変更しました。
そして子供料金を変更した結果、
変更前の「6か月間」人数前年比 平均「101.3%」が
設定変更の2か月後には186.7%、3か月後には257.8%、4か月後には314.7%、
最大で5か月後431.1%となり、
子供の集客人数は昨年の4.3倍と、売上が大幅に上昇しました。
当然ながら、小学生、幼児の利用人数が増えることで
大人人数の前年比も併せて上昇しました。
一見、子供料金を下げただけの行為に見えますが、
競合との子供料金差をなくし、同じ土俵に立ったことで
値引き以上の売上上昇に繋がり、設定変更は成功したと言えると思います。
また、弊社お客様は本来ファミリー層向けの施設だったため、
施策としても大成功となりました。
いかがでしたでしょうか。
ファミリー層の利用が多い施設様では、子供料金を見直すことで
競合と差をつけることができるかもしれません。
ぜひこの機会に子供料金をチェックしてみてくださいね。
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