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ホテル・旅館のWEB担当者様に役立つ情報をお届けする「ホテル・旅館WEB売上アップ講座」。
本日のテーマは「自社ネット売上をあげるための考え方」についてです。
ホテル・旅館様のWEB売上を考える上で大切な「売上の公式」があります。
それはずばり
WEB売上＝アクセス人数×コンバージョン率×予約単価 です。
WEB売上には
・予約日ベースで考える「予約売上」
・宿泊日ベースで考える「宿泊売上」 の2つの売上が存在しますが
基本的には予約売上が常に伸び続ければ、宿泊売上も自動的に上がるはずです。
そのためシンプルに考え、予約売上に注目していくと良いと思います。
そしてこの売上の公式を、アクセス人数・コンバージョン率・予約単価の
「3つの指標」に分解して自社ネットの対策を考える必要があります。
具体例を挙げて考えていきましょう。
（例）自社ネットの予約売上を100万円／月を目標にした時
予約売上＝アクセス人数×コンバージョン率×予約単価 の公式に当てはめると
・100万円＝5,000人×1.0%×20,000円
・100万円＝6,250人×0.8%×20,000円
・100万円＝10,000人×0.5%×20,000円
このようにアクセス人数とコンバージョン率を変えると
予約売上を100万円にする方法はたくさんあります。
売上の公式が分かったところで、次に大事なのは「目標」です。
先ほど例に挙げた100万円をいくらにしたいか？
という目標を持つことが非常に重要です。
例えば、予約売上を3倍の300万円にしたいと思った場合、
基本的にはいずれかの指標を3倍にすれば可能だということがわかると思います。
しかし、WEB集客というのはそう簡単なものではありません。
ですので300万円をつくるための計画をつくらなくてはいけません。
では計画を例で挙げてみます。
予約売上＝アクセス人数×コンバージョン率×予約単価
300万円＝13,000人×1.05%×21,979円
そして現状数値と目標数値を比較しますと、
予約売上＝アクセス人数×コンバージョン率×予約単価
【目標】300万円＝13,000人×1.05%×21,979円
【現状】100万円＝6,250人×0.8%×20,000円
となります。
この場合の差分は、
アクセス人数▲6,750人、コンバージョン率▲0.25%、予約単価▲1,979円です。
目標の売上を3倍にするには
具体的な現状の差分を知ることが必要であり、その差分が分かったことで
具体的な施策を考えることが可能となります。
それぞれの指標の足りない数字が理解できれば
あとは具体的な施策を決めるだけです。
先述の例で、アクセス人数は6,750人足りないことが分かりました。
ではこの人数を集めるために何をするのか？具体例をご紹介します。
（例）
・メルマガ配信：500人
・Facebook投稿：100人
・Instagram投稿：100人
・Googleバナー広告：2,500人
・Googleリスティング広告：500人
・Yahoo!バナー広告：2,000人
・Yahoo!リスティング広告：500人
・新プラン投入：300人
・自社ネット誘導施策：300人
これで合わせて差分の6,800人分のアクセスを集める施策が決まったことになります。
そしてこの計画を具体的にいつやるのか？
それを決め、実行していきましょう。
このようにPDCAを高速で回していけば必ず自社ネットの売上はあがります。
OTAはそれぞれにマーケティングの部署を持ち、このような施策を考え実行していますが
自社ネットに関しては皆さんがやらなければ数値はあがりません。
自社ネットの売上があがっているホテル・旅館様はこのような施策を積極的に実施しています。
もし自社のWEB担当者で実行ができないのであれば、
外部の業者に依頼することも施策の一つだと考えています。
施策を考え、出来ないことは上長や経営者に相談することも必要です。
いかがでしたでしょうか。
現状を分析し、目標を立て、差分に対し施策を考え、実行してみてください！
そうすれば自社ネット売上は自ずと上がっていくはずです。
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